業務不應該越做越累:抓緊「點線面」三關鍵!

蔡緯昱 Andy

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業務不應該越做越累:抓緊「點線面」三關鍵!

點:努力打點,大量的行動是必要

線:延伸價值,不做短打型業務

面:善用社群力讓更多人信任你

 

有一位房仲店長問過我,業務同仁常跟我反應說:做不下去,都做得好累,怎麼辦?我反問,你會不會也覺得越來越累的?當然,90%的業務都是越做越累,累什麼?當然是一直去開發新客戶,如果80%的客戶都是轉介紹來找你,那你累不?那是一種躺著賺的賺的概念,那怎樣讓客戶願意幫你轉介紹?

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點:努力打點,大量的行動是必要

先從打點開始,做業務初期沒有什麼神攻略,也沒什麼外掛可以開,也不要太相信看了一堆商業書籍,或上了超級大師的課,就能讓你瞬間簽下大單。我不是否定商業書籍或課程的效果,而是看了再多、學了再多,不去跑客戶都是紙上談兵,客戶的毛永遠比你想像的還多,客戶拒絕你的理由,也永遠比你想像的還奇怪,所以我每次上課都不斷強調,回去不試你學過的技巧,那技巧再厲害都與你無關。

 

我很佩服一個學員,她入行25年,至今保戶超過1,500位,平均算起來每年增加60位客戶,換算起來等於每週增加一位新客戶,這是很不容易的,但其實她大概入行5、6年後就沒有太多時間去開發新客戶了,因為幾乎都是舊客戶轉介紹,還有服務手邊的客戶。

 

你說她有累嗎?有~累在要服務更多人,累在要一直談新的客戶,但她不用在外頭每天東跑西跑、每天東拜託西拜訪的,現在的累是錢一直賺的累,而不是窮忙。但她說前5、6年真的是傻傻的做,主管叫她一日三訪,她就是乖乖的去三訪,回到家經常11、12是很正常的,這就是「點」要打得夠多,才有辦法連成線,就兩三點如何連成穩定的實線,業務其實就是運動員,沒有勤練就沒有成績。

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線:延伸價值,不做短打型業務

不少業務做了好幾年,依然還是要花80%心力去到處去找客戶,搞得到處碰壁、灰頭土臉的,你說這種業務不努力打點嗎?這類型業務俗稱「短打搶分型」,講求速度和拜訪量,一日可能五訪都有可能,點雖打得多,但回購率或轉介率都極低。

 

散點則不成線,原因就是後續服務沒做到位,「成交不是結束,而是開始」是我常提醒業務同仁的,你有沒有關心產品使用的狀況?有沒有定期追蹤使用狀況?有沒有解決後續延伸的問題?是真心替客戶著想,還是就為了短暫的業績?成交後有沒有吸引顧客留下的附加價值?

 

像我剛講的那位學員,她定期會舉辦烤肉、郊遊、進香、講座等活動,幫助部屬及自己做客戶的連結,也會學一些生活類課程,幫助客戶解決生活上的問題,長久下來,這樣的關係建立就把點連成了線,線才會讓人看清你的存在的價值,反之「點」是很容易被人忽略的。


面:善用社群力讓更多人信任你


「面」是最不容易建立的,但也是報酬最驚人的,舉凡你看到的品牌企業行銷都是「面」的建構,光一個中元普渡你就可以看到各大通路都在讓自己的「面」夠大夠吸引人,但微企業通常是沒有能力砸錢做廣告曝光的。

 

我們不用花大錢做廣告,只要學其中的邏輯就可以慢慢構築自己在業界的「面」了,最簡單的就是官方網站、臉書粉絲專頁、官方LINE@、電子報。這些東西過去真的都是要花大錢的,但現在花點心思搜尋一下資瞭、問一下親友都可以找到夠用的工具。

 

15年前一個網站要收你20萬,現在簡單的一萬都有,找PT的可能還只要5,000就好,就算完全沒預算,找個BLOG也是可以(我看過一家20年的老牌企管公司用就是用BLOG)。

 

臉書粉絲團根本就是免費,官方LINE@也是免費,(我最近就建議一間微企業建立官方LINE@,馬上就有顧客說這樣很好),發發文、寫寫文、辦辦活動,都是在讓顧客看到你的面,長久下來信任感也會強化一些,就可以把顧客KEEP在你身邊。

 

資訊時代,我們需要為自己把「面」做大,不然很快就會被淹沒在其中,就像我們專長的「美國DISC性格模式系統」,花了三年做SEO,在GOOGLE搜尋排行,從第45頁到第一頁的前五名,重點是我一毛錢都沒花,目前每天有近30人來做我們研發的線上測驗,老實說我們有50%的案子都是這樣接進來的,這些都是「面」建構出來的優勢。

 

回想你現在的業務工作在哪個階段,如果在「起跑點」那莫想要延伸啥加值服務,就是努力去拜訪客戶,累積你的經驗值和基礎客戶量,如果你的點夠多,那可以開始思考如何「加值服務」你的顧客,讓他們願意留在你身邊,並幫你轉介客戶。如果線有了好幾條,那考慮是否透過「社群工具」幫助你把面建構起來。


本文轉自[中小企業創新專欄] 心惢文創總經理 蔡緯昱

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